售電業態向技術、服務雙密集型轉變

2015年3月15日，中共中央國務院印發了《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號），提出了進一步深化電力體制改革的工作要求，正式拉開了新一輪電改的大幕。本輪電改的主要目標之一是“建立健全電力市場機制”，即以“管住中間、放開兩頭”為基礎架構，打破原本電力“統購統銷”的計劃格局，構建競爭性電力市場，有序推動發電側和用戶側參與市場化交易，將市場選擇權歸還終端電力用戶，并圍繞供需關系以競爭性方式形成電能價格，有效引導電力回歸商品屬性，通過市場機制高效實現電力系統資源的優化配置和社會福利最大化的最終目標。作為“電力”這個新商品的主要銷售載體，售電公司在新電改中應運而生，主要作用是充當發電企業與廣大電力用戶的中間環節、電力系統優化配置的潤滑劑，通過市場化競爭降低代理用戶的用能成本，提升用電企業用電管理水平，同時也間接刺激發電企業提高自身效率，全面激發電力市場活力。

一路走來

時至今日，電改已歷經八載，期間我國電力市場改革進程不斷加速，陸續發布了推動全國統一電力市場體系建設的118號文、取消工商業目錄電價的的1439號文、加快電力現貨市場建設的129號文和加強售電公司管理的《售電公司管理辦法》等重要文件，電力市場機制逐步建立完善，市場管理模式日趨健全，原本濃厚的計劃色彩漸漸褪去；在能源需求增長、極端天氣等多種因素共同作用下，一次能源市場經歷了前所未有的劇烈波動，2021年全球能源供應出現緊張局面，導致各國電價飛漲，電力市場參與者深刻認識到市場的殘酷和風險。

在這樣較為特殊的時代背景下，短短幾年內，我國的售電側先后經歷了“電量=利潤”、“價差趨向理性，考核越發精細”，“煤價飛漲，批零倒掛”、“現貨鋪開，管理收緊”的發展階段，在市場和政策的雙重效應作用下，行業培育已卓有成效，整體格局基本形成，在“培售電主體育、回歸商品屬性、調節電力系統”方面取得了三大成效；售電公司的盈利能力、專業程度都發生了深刻變化，在經營方式上實現了技術面、服務面的兩大轉型，逐步成長為電力市場中的關鍵力量。

三大成效

1.成功引入社會資本，售電側形成多元良性競爭局面

從2016年廣東省首批13家售電公司獲得準入資格開始，各地區售電公司如雨后春筍般不斷涌現，在全國范圍注冊數量由2016年的295家迅速擴張到2023年的數千家。其中，不僅有傳統電力企業成立的發售一體的售電公司，它們具有體量較大、市場占有率較高、交易信息優勢明顯、專業水平較強的特征，典型代表為“五大四小”發電集團旗下的各售電企業；但業內絕大多數的獨立售電公司來自具有敏銳市場嗅覺的社會資本，它們機制靈活、市場化意識較強、服務能力出色、執行效率較高等優勢，典型代表為年度售電規模超百億千瓦時的海瀾電力、中網聯合、融和晟源、鑫泰能源等公司。現如今，售電行業已形成較為良性的競爭局面，多元的售電主體發揮自身獨特的經營優勢，在同一平臺上公平競爭，有力促進售電市場的發展。

隨著各地市場工商業電力用戶的全面放開、電網企業代理購電規模的不斷縮小，大量中小用電體量的電力用戶將涌入市場，持續擴大的零售市場規模將進一步激活售電行業，引入更多社會資本，形成充分競爭、群雄割據的市場格局。

2.零售市場套餐多樣化，用戶側市場意識逐步加強

電改初期，電力用戶對于電力市場這個新生事物毫無概念，僅通過售電公司的宣傳獲得“入市即可降價”的信息，簽訂的售電合約價格基于電網公司同電壓等級目錄電價的價差，對于電力市場實際行情與自身電價形成機制基本一無所知。但隨著電力市場建設的逐步加速、售電行業的快速發展，市場價格愈發趨向公開化、透明化，售電側的有效競爭開始孵化出電力用戶的市場化意識，一方面用戶對于電價組成成分、形成過程的認知不斷加深，了解到售電公司的選擇、自身用電的習慣將直接影響用電費用，另一方面用戶不再單純將電價視為較為固定、無法支配的成本，充分感受到電能的商品屬性，開始將電能等同于一般意義上的企業物資、原料，并通過極具市場化特征的比價、招標等方式進行電能采購。同時，隨著電力現貨市場、分時段交易的開展，多個地區的電力交易中心開始推出線上零售平臺，售電公司為滿足不同用戶個性化的用電需求，采用類似電商網店的模式開展售電市場營銷，進行個性化零售套餐編制、虛擬商鋪管理等工作，爭取各類客戶資源。

售電市場的發展不僅有效較低了用戶的購電成本，培育了用戶的市場意識，更是推動電改還原電力商品屬性、將選擇權交還給用戶的兩大初衷得到初步實現。

3.引導用戶側削峰填谷，助力電力系統高效運行

隨著我國新能源裝機規模的快速發展和社會用電量的快速增長，大部分地區出現了峰谷矛盾突出、頂峰電力容量不足的情況。如果是處于電力市場化程度較低的時代，緩解高峰用電緊張和低谷調節能力不足手段簡單粗暴，主要為用戶側有序用電（拉閘限電）和發電側深壓出力（或是新能源棄風棄光），既無法滿足社會的實際用電需求，也降低了電力系統的整體運行效率。但隨著電力現貨市場和輔助服務市場的快速推進，售電公司作為用戶側的聚合體，直接和間接地對電力系統產生正向的調節作用，穩定市場價格的同時也為電力系統安全可靠供應提供了助力。何謂直接，即售電公司向用戶側宣貫參與需求響應的市場福利政策，挖掘用戶側彈性負荷、調節資源，通過市場化收益引導其調整生產用電計劃，直接降低電力系統峰時負荷；何謂間接，即售電公司根據現貨市場的分時段價格信號，為用戶提供不同的零售合約，通過價格信號引導用戶負荷從峰時移至谷時，提高了系統的新能源消納能力，也間接緩解了電力供需矛盾。

兩大轉型

1.技術轉型

電改初期，電力市場呈現資源型市場形態，交易機制、價格機制較為簡單，率先入場的售電公司主要憑借社會資源囤積用戶電量合約，并利用售用兩側信息不對等的優勢，通過簡單粗暴的電能量購銷價差賺取利潤，以上市公司粵電力為例，2016年中報數據顯示，該公司旗下售電公司實現盈利9500萬元。售電公司批發側交易策略僅考慮度年度交易和月度交易的配比，零售側與中小電力用戶的零售合同主要采用一口價、利潤分成的簡單模式，所以在過去很長的一段時間內，售電公司被視為毫無技術含量的電力中間商。但隨著電力現貨市場的落地，市場交易機制發生根本變化，交易顆粒度從年度月度轉變為數十分鐘級，同時價格區間大幅拉大，機會與風險均大幅提高，市場對主場主體的專業性要求激增，售電公司的經營方式逐步從粗獷型向技術型靠攏，通過提升信息化水平、完善交易策略和細化客戶篩選來保障最終收益。

信息化水平方面，據了解，目前售電公司的信息化建設主要聚焦于用戶側用電監測、輔助決策系統和用電信息報送平臺，通過為代理的大體量用戶安裝智能表計，采集用戶用電曲線，為交易策略、合同價格制定提供可靠的可視化數據支撐；利用輔助決策系統，對市場供需情況和現貨價格進行分析預測，提高抗風險能力，發掘盈利機會；通過開發APP、微信小程序建立用電信息報送平臺，為用戶電量申報、結算信息傳達提供快捷便利的通道，客戶體驗和工作效率得到有效提升。

交易策略方面，面對交易品種多、交易頻度高、價格變化快的電力市場，售電公司充分認識到制定合理的交易策略的重要性，基于對市場規則的充分理解和對用電負荷的預測分析，合理制定中長期電量簽約比例，并利用分時段交易調整優化曲線，降低市場風險，擴大盈利空間。

客戶選擇方面，售電公司逐步拋棄基于用戶用電體量“一攬子”模式，開始從用戶的實際用電曲線、用電特性等維度對用戶進行細化的價值分析，根據市場供需情況和現貨價格信號，量化分析特定用戶將帶來的交易風險，并根據自身風險偏好選擇合作用戶作。

2.服務轉型

隨著售電市場的競爭愈加激烈、價差空間逐步透明化和電力用戶的需求深層次進化，電改初期售電公司賴以生存的同質化價差盈利模式難以維持，售電公司開始探索用戶不同維度的電力需求，開展多樣化電力增值服務,以此開發不同領域的盈利模式、提高用戶黏性，在現階段主要體現在四個方面。

一是節能化服務，由具有節能服務能力的售電公司（或聯合節能服務公司），根據用戶的用電習慣，為其提供節能方案設計與節能技術咨詢服務，制定經濟有效的節能計劃和技術改造方案，改善用戶的用電消費行為，提高用電效率。

二是運維服務，由具有電力設施運維資質的輸電公司（或聯合電力運維服務團隊），根據用戶需求及實地情況，為其提供合理收費的電氣設備巡視診斷、電氣絕緣工器具試驗檢測、電氣設備預防性試驗、安全技能專業培訓、電氣設備故障診斷、電氣設備故障搶修、電氣設備檢修維護和設備改造等服務，大大提高了用戶用電安全性。

三是綜合能源服務，根據用戶的用電特性、綠色電力需求和當地峰谷電價政策等情況，售電公司對用戶資源進行細化分析、實地勘探，挖掘建設分布式光伏、充電樁和儲能項目的可能性，滿足用戶個性化需求、低用戶的用能成本的同時，也提高了用戶綠色消費的比例。

四是綠色消費服務，由于我國用戶側綠色電力意識的逐步提高，售電公司對自身客戶資源進行充分的調研，積累用戶的綠色消費需求，通過跨省跨區和省內綠電交易、綠證市場交易，為有需求的用戶提供綠色消費服務，不僅有效推動了電力資源的更大范圍流動，更是有效促進了我國新能源產業的可持續發展。

四大走向

電改之路，道阻且長，八年之功，售電側改革已初見成效。隨著市場機制的不斷完善，競爭日趨激烈，售電公司雖幾經起落，但仍在砥礪前行。展望未來，以改革創新為動力，加快推動售電公司持續健全管理機制，進而提升服務質量、提高信用水平、筑牢風險防控體系，引導社會資本有序參與售電業務，將對我國深化售電側改革至關重要，售電業務的發展也將會迎來四大變化：

1.售電公司將逐步走向業務分化、管理分級

工商業目錄電價取消，有序推動百萬數量級工商業用戶入市，售電公司的市場空間一時間增大數倍。一般工商業用戶雖然用電穩定、電費支付情況良好，但其單體規模小、數量多、缺乏適應現貨市場交易的表計等硬件的客觀條件，也給售電公司爭取這部分用戶帶來巨大的計量成本與管理成本。面對機遇與風險，需要部分售電公司在諸如幫助用戶實現柔性負荷、綜合能源服務等方面創新管理模式、提升專業能力。通過對售電公司經營風險、技術水平、服務內容、風險承受能力等方面進行分析評估，對售電公司實施分級分類管理，或將成為未來深化售電側改革、實現售電市場高效運行的趨勢。其中，一級售電公司可在批發市場參加各類型交易，并在零售市場售電，因承擔的風險等級高，要求具備一定數量的專業技術人員和開展現貨交易的軟硬件設備，其財務狀況、資金實力均具有較高水平，需根據其申報的年售電規模足額繳納履約保證金，賦予其自愿選擇電費結算方式的權利。二級售電公司不直接參與市場交易，只在二級市場向一級售電公司購電，并由對應的一級售電公司代理其用戶參與交易，或者作為居間代理商開展售電代理服務，經營風險低。因此，注冊資金、履約保函繳納以及人員技術要求均可相對寬松，可由工商管理部門對其進行監管，主要通過增值服務聚攏用戶，發掘用戶需求、增強市場活力、開發新型售電商業模式、提升售電服務質量。

2.風險管理者自身的風險防控變得更加重要

售電公司是用戶的風險管理者，迫切需要建立健全自身的“院感管控制度”。一方面，加強源頭管控，進一步提高新增售電公司準入門檻。通過加強規范售電公司準入、退出及資質管理，落實好企業信用、履約保函等機制，逐步收緊電力批發市場購方資格標準，堅決防范電力零售市場交易風險，并按照“誰準入、誰監管，公務行為、終身負責”的原則開展注冊后動態管理，以確保售電公司持續滿足準入、注冊條件。另一方面，強化機制創新，多管齊下提升售電公司抵御風險能力。如：一級售電公司同時參與電力批發和零售市場，為避免兩個市場電費結算方式與周期差異對其經營產生巨大的影響，可探索縮短結算周期，降低違約風險；零售合同在零售定價時充分分析評估可能存在的虧損風險空間，并將其作為風險溢價加入合同中；探索一級售電公司向電力用戶直接收取購電費用以及代收輸配電費用，并由電網企業按照規定配合對欠費用戶限制用電，以此化解售電公司在合同履約過程中的法律風險。

3.代理業務和售電業務的區別將愈加明顯

售電公司將需要進一步明確市場定位，在此基礎上清晰界定售電公司與用戶之間是“居間代理”還是“買賣”關系，是按照銷售業務還是按服務業繳納增值稅，哪些售電公司可向電力用戶直接收取購電費用等問題，進而有效化解售電公司在合同履約過程中的法律風險。

4.售電業務將迎來更加有序競爭的市場環境

現貨市場建設加快推進，現貨市場限價范圍拉大，將為售電公司持續挖潛、充分競爭創造條件。隨著市場日趨成熟和對各地已出臺交易方案等再評估機制的完善，限定價格或變相限定價格為目的的強制專場交易、違規減免電費或定向補貼等不當干預市場的行為將逐步得以糾正。通過加強電力市場異常價格監測，濫用市場力不正當競爭、串通報價、惡意競價等行為將被嚴格查處。監管環節前移，將有效避免事后行政干預市場的行為。一個有利于售電公司積極參與市場的良好市場環境可期可待。

誠然，在2021年的批發市場電價激增、2022年的售電市場嚴管的環境下，市場大規模地淘汰了一批售電公司，現存的售電企業也存在良莠不齊的實際情況，但我們更應相信市場優勝劣汰的天然機制，在高度市場化的環境下屹立不倒的售電公司必定是擁有核心競爭力，可以實現持續性經營的。在電改八年之期，電力現貨市場將在全國范圍內鋪開，煤價也在國家的強力管控下迎來下降態勢，市場客戶群體變得前所未有的廣泛，在未來的管理更為公平公正、價格彈性更大的電力市場環境下，機遇與挑戰并存，售電業態將轉變為技術、服務雙密集型，售電公司需要提前謀劃、精心布局，不斷調整自身的市場定位、業務價值和商業模式，在技術層面磨礪自身，在服務層面勇于探索，提升核心競爭力，相信必將迎來更好的發展前景，為國家能源戰略轉型貢獻獨特的力量。

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